Como destruir a objeção de vendas da insegurança

Em nossa série de objeções de vendas, vamos agora a objeção da insegurança, muito importante e uma das mais difíceis de serem destruídas em qualquer negociação. Afirmações como,  “ah não sei, isso não dá certo pra mim ou acho que não preciso disso” são recorrentes.

Outra objeção que ocorre é o de que geralmente as pessoas tem a tendência em terceirizar os talentos e achar que certos produtos/serviços só servem para os outros, não funcionando com ela. Sempre dizendo que não consegue implementar ou usar o seu produto, colocando inúmeros obstáculos, o impedindo de fechar a venda.

Sabe aquele franzido de testa e olhar um pouco desconfiado, aquele rosto cheio de insegurança. Todo vendedor tá acostumado a lidar com clientes com essa expressão.

Antes de continuarmos, vamos mudar o conceito da expressão “convencer”? Muito usada e usurpada no mundo das vendas,ligada erroneamente ao perfil de alguém “bom de lábia”, “que tem 171”, que até as vezes engana as pessoas.

Consultemos o bom e velho dicionário o significado de convencer:

“Persuadir com argumentos, razões ou fatos. Ficar persuadido. Considerar, provando ou demonstrando.” Fonte: Michaelis

Portanto muito diferente do velho perfil. A própria origem da palavra convencer diz muito mais e o que é correto, con-vencer ou seja vencer junto, união.

Então a partir de agora quando você pensar em convencer mude o seu conceito, sendo um convencedor você será persuasivo, provando com argumentos sólidos e demonstrando a realidade, sem enganar. Têm uma pessoa especialista nisso, o Edson Oliveira, do Persuasão Extreme, veja aqui o vídeo dele, é muito bom.

Uma pessoa desinformada é uma pessoa insegura, então abasteça o seu consumidor de informações.

Mas veja bem, mais uma quebra de paradigma; em uma venda você não fala do produto mas sim da pessoa. É obvio que uma dada hora você irá falar do produto mas o foco é na pessoa.

Você irá falar dos benefícios que o produto trará para a vida dela, se você fala só do produto não estará falando das benevolências para ela.

As pessoas pagam um preço para receber valor, é isso que você entrega. Algo que transforme a vida delas. Isso que deve ser discutido e falado por você. O foco deve ser nos benefícios que o seu produto trará para resolver problemas e dores do seu cliente.

 

Consumidor informado, é consumidor seguro e ele será comprador. Tenha certeza disso!

Os gatilhos mentais da autoridade e da prova social devem ser muito usado nessas objeções de vendas.

Você tem que mostrar pra ela primeiro que deu certo pra você, que usou e conhece a fundo seu produto. Devendo passar da melhor forma a sensação de imparcialidade, passando a impressão de parceria, de que você não está ali só pra ganhar o dinheiro dela.

Lógico que a total imparcialidade é impossível de atingir, mas sem ter aquela impressão de estar ali para a enganar, de usurpar o dinheiro dela, de fazer aquela venda forçada.

Em segundo lugar tem que mostrar que dá certo para outras pessoas, isso vai matar duas objeções: “num sei, isso não dá certo e não dá certo pra mim, só pra ele”.

Você deve mostrar que aquilo dá certo para outras pessoas como ela. Portanto, se é um representante comercial prove que outros representantes adquiram o produto e tem todos aqueles benefícios que já havia sido informado antes. Ou se é uma pequena prestadora de serviços você prova que outras empresas como a dela foram beneficiadas, e assim por diante.

Temos que ponderar uma coisa importantíssima que infelizmente vejo em muitas empresas, a maioria dos vendedores não se preparam para o momento da venda, independente da forma como é feita, em reuniões, por telefone ou outros. Não procuram saber quem é o cliente, não fazem o planejamento de venda, sempre totalmente despreparadas. Isso é básico, então por favor, capacite-se para a venda com cada cliente, cada um tem uma dor e necessidade específica.

E finalmente, como provar que aquele produto deu certo para outras pessoas como ela. Certamente sua empresa tem alguns clientes satisfeitos e topariam dar um depoimento sobre o seu produto ou serviço. O efeito disso é espetacular, lembra da venda boca-a-boca, é isso que você está fazendo.

Óbvio que nem sempre você vai encontrar um depoimento que se encaixe no perfil do cliente/prospect que você estará vendendo, mas procure o mais próximo possível e na sua persuasão chegue o mais perto do perfil do depoimento.

Seria ideal se esse depoimento fosse em vídeo, mas pode ser um e-mail ou um testemunhal em seu site. Tem que passar veracidade, pessoalidade e espontaneidade, sem textos prontos e lidos.

Atitude, faça a diferença para o seu negócio!

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