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Como um funil de marketing e vendas funciona para atrair e converter mais clientes?

Como funciona um funil de marketing e um funil de vendas em um negócio? Os dois tem grande importância? O que se sabe é que ambos precisam trabalhar juntos para capturar o maior número possível de clientes, nutri-los e convertê-los em vendas. Mas mesmo assim o trabalho ainda não acaba ali, precisamos manter e fortalecer nosso relacionamento para que os clientes voltem sempre e se tornem fiéis ao nosso negócio.

Na era do marketing digital, onde podemos monitorar e acompanhar nosso marketing e interações com os clientes, o funil de marketing e vendas se tornou uma ferramenta poderosa para as empresas. O conteúdo deste artigo explorará o que é um funil, como ele funciona e discutirá as atividades de marketing que as empresas podem usar em seus funis de marketing para converter mais clientes em vendas.

O que é um funil de marketing e vendas?

O modelo e a estrutura do funil de marketing e vendas simplificam e quantificam cada etapa da jornada do cliente. É o processo de transformar um lead em um cliente do ponto de vista de marketing e vendas. Desde o estágio de conscientização quando alguém aprende sobre o negócio, até o estágio de compra e pós-compra e retenção de clientes. 

Um funil é uma maneira fundamental de qualquer empresa modelar seus sistemas de marketing e vendas para trabalhar em conjunto para primeiro conectar-se a um lead e depois converter esse potencial cliente em uma venda.

O funil trabalha em conjunto de forma holística, de modo que cada fase deve se alinhar e trabalhar em conjunto para tornar o caminho do comprador ao negócio bem-sucedido.

Uma grande vantagem do uso de um funil é que você pode mapear seu processo e medir a eficácia de seus sistemas de marketing e vendas. Se eles não estiverem passando de um estágio para o outro, você pode ajustar seus processos de diversas maneiras, como aumentar o marketing de conteúdo ou solucionar o que quer que esteja dificultando o caminho dos clientes para a próxima fase.

A análise de dados permite que uma empresa aprenda como pode “influenciar” melhor ou persuadir um consumidor em cada fase.

Como um funil, na parte superior, você tenta capturar o máximo de volume possível. À medida que os clientes em potencial passam pela decisão de compra, há uma redução de números em cada nível. Como a forma sugerida, nem todos os leads serão convertidos. Mas você pode fazer ajustes contínuos para melhorar seu resultado conforme entender melhor o processo.

Exemplo de um funil

Um exemplo de funil básico pode ser explicado no setor imobiliário.

Primeiramente, uma publicação é realizada no LinkedIn sobre uma atualização de construção local que estava nas notícias ou algo que seria do interesse dos empresários locais.

Quando os clientes estão no site, todos vão ler o artigo e assim, será possível criar uma janela de pop-up com informações sobre uma lista de discussão para receber notícias e atualizações locais.

Ainda que eles não entrem na lista de discussão, um pixel de rastreamento e marketing pode começar a comercializá-los no Facebook ou em outras mídias sociais com publicidade paga direcionada. Dessa forma, eles poderão começar a seguir a página do Facebook da imobiliária em questão. Além disso, há uma maior probabilidade de verem uma casa à venda em uma das postagens em que estão interessados ​​e entrar em contato. Mas se ainda assim eles não comprarem essa casa, eles fornecerão seu número de telefone na negociação.

A imobiliária terá autonomia para pedir feedback e criar um relacionamento com o potencial cliente, tornando uma relação mais íntima. Após, o interesse deles em vender sua casa para comprar uma outra melhor pode surgir, e então essa imobiliária será, sem dúvidas, o primeiro nome dos quais eles lembrarão.

Isso, com o tempo, é um excelente negócio e funciona quase que no automático.

Esse é o melhor cenário, obviamente, mas um exemplo de como um funil pode funcionar de cima para baixo.

História do funil de marketing

O funil surgiu há mais de 100 anos, com a junção de ideias entre duas pessoas, John Dewey e Elias St. Elmo Lewis. John Dewey introduziu o processo de decisão do comprador, que ainda é relevante hoje na compreensão do comportamento do cliente. Esse processo de decisão acontece em cinco estágios: reconhecimento de problemas, busca de informações, avaliação alternativa, escolha e resultados.

Elias St. Elmo Lewis foi ainda mais influente, introduzindo o modelo AIDA (atenção, interesse, desejo e ação) de persuasão do cliente, para ajudar a ilustrar os estágios do relacionamento de um cliente com uma empresa. Ainda hoje são comumente usados.

O modelo coloca o processo de compra em quatro estágios.

  • Consciência: o cliente em potencial está ciente de seus problemas e soluções práticas para eles. O marketing atrai a atenção do cliente para o produto. O cliente percebe que está disponível.
  • Interesse: o cliente em potencial mostra interesse em um grupo de serviços ou produtos. O marketing desenvolve um interesse em um produto ou serviço.
  • Desejo: o cliente em potencial começa a avaliar uma determinada marca. O marketing desenvolve um desejo de possuir um produto. O cliente quer isso.
  • Ação: o cliente em potencial decide se deseja comprar. O marketing solicita uma ação para comprar o produto.

Originalmente, muitos funis incluíam apenas aspectos até uma venda, mas como começamos a entender a importância da retenção de clientes, os modelos incluíram aspectos de atendimento ao cliente e fatores pós-compra, como “lealdade” e “fidelidade” para ajudar a aprimorar o marketing de estratégia.

O design dos funis de marketing varia de acordo com o contexto. Por exemplo, entre empresa de grande porte e empresa que visa pequenos consumidores. Embora as etapas possam ser semelhantes, a execução será diferente.

Desenvolvimento de um funil de marketing e vendas

O processo de desenvolvimento de um funil é complexo e necessita de um estudo aprofundado, tanto é que existem empresas criadas que se concentram exclusivamente em funis on-line.

As empresas precisam desenvolver um plano de marketing completo para executar cada estágio do funil para obter os resultados desejados. Precisamos considerar o papel de cada etapa na geração de uma jornada positiva do comprador através do funil.

Ferramentas importantes para os funis de vendas de marketing digital

As equipes de vendas e os profissionais de marketing nunca chegaram a um acordo sobre de quem é o funil e quanto controle cada um deve ter. Na era do marketing digital, os profissionais de marketing assumiram a maior parte do controle, deixando as vendas para cuidar na parte inferior do funil. Entretanto, para trabalharem juntos de forma eficiente, eles devem se encontrar em algum ponto. 

A meta de venda cruzada ou upsell é popular no marketing digital, tendo um produto disponível para cada etapa da jornada do comprador.

O marketing digital é uma ferramenta poderosa em todo funil de marketing. As táticas usadas nas mídias sociais são úteis para o reconhecimento da marca no topo, para o marketing de conteúdo no meio e para o relacionamento com o cliente na parte inferior. 

Essas são ferramentas de marketing digital úteis no funil de marketing e venda:

  • As mídias sociais são uma ferramenta crucial a ser usada no início do funil para aumentar o reconhecimento da marca, mas também excelente para retenção de clientes e para manter as pessoas envolvidas com sua marca.
  • e-mail é uma ferramenta poderosa em um funil e pode ser eficaz em todas as etapas, especialmente na fase de retenção.
  • As revisões do usuário geralmente são o fator decisivo para a compra ser feita. Aproximadamente metade das pessoas considera as informações em uma revisão de usuário mais importantes do que qualquer material de marketing.
  • Site e SEO são importantes na fase de conscientização, no qual você deseja obter tráfego para seu site. Criar conteúdo amigável para SEO, como bons conteúdos e obter backlinks, ajudará bastante.
  • Os brindes são uma valiosa peça de informação dada em troca de informações de contato (geralmente um endereço de e-mail). Pode ser um livro eletrônico ou brinde tangível, por exemplo.

Fases do funil de marketing e vendas

Existem algumas variações no funil de marketing e vendas, mas todas seguem a mesma metodologia. Eu criei este exemplo com base nos componentes comuns de versões populares do funil, sendo: Conscientização e Reconhecimento de Problemas, Pesquisa de Interesse e Informações, Consideração e Avaliação, Intenção e Comprometimento, Conversão e Compra e Lealdade e Fidelidade.

Essas são as seis fases de um funil de vendas e marketing: 

1. Consciência e reconhecimento de problemas

O primeiro passo no funil de marketing e vendas é a conscientização e o reconhecimento de problemas. Quando uma pessoa reconhece uma certa necessidade que ela possui, esse é o gatilho para a primeira fase de um funil de marketing e vendas. Esta é a fase de geração de leads. Uma marca deve atrair a atenção de clientes em potencial, para que eles estejam cientes de que ela está disponível. É aqui que uma empresa precisa ampliar sua rede de marketing e ter presença em locais onde seu mercado-alvo gasta tempo para tentar capturar sua atenção. Tente se envolver com clientes em potencial.

Posicione sua marca como um líder de pensamento em seu setor por meio de atividades de marketing como SEO, mídias sociais, publicidade, eventos, marketing de conteúdo. Isso estabelece a confiança inicial.

Esse reconhecimento de um problema ou necessidade aciona uma pesquisa por mais informações.

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2. Pesquisa de interesse e informações

Depois que o marketing cria consciência e interesse em um produto, marca ou serviço, passamos para a fase de pesquisa de interesse e informações. Os consumidores aprendem mais sobre uma empresa ou marca e sua oferta. Seu marketing de conteúdo continua nesta fase e é mais baseado em informações e em valor do que no reconhecimento básico da marca. Aqui você posiciona sua marca na mente de clientes em potencial e começa a desenvolver e cultivar um relacionamento. Você também começa a apresentar aos clientes seus serviços.

“Usar páginas de destino personalizadas, boletins, depoimentos, guias de clientes, vídeos on-line, entrevistas com a mídia, blogs e até mesmo o treinamento de atendimento ao cliente é uma maneira perfeita de obter o interesse do consumidor”. (Sapian e Vyshnevska, 2019).

O objetivo é reforçar que o cliente em potencial esteja no lugar certo e orientar os clientes em relação ao que eles precisam saber sobre a oferta.

Aqui você se posiciona como um especialista em seu setor com sua estratégia de marketing de conteúdo que fornece informações úteis que ajudam as pessoas, sem restrições. Quem quer que seja seu público-alvo, centralize esse conteúdo para ajudá-lo com o problema. Ajude seu público a entender que você pode resolver os problemas deles.

Você pode pesquisar por palavras-chave no Google Trends e outras ferramentas fornecerão uma indicação de que tipos de pesquisas as pessoas estão fazendo relacionadas ao seu setor. Você pode criar um conteúdo que corresponda a essas consultas indo ao encontro do que seu público busca.

Você deve compreender os motivos que um cliente teria para escolher o produto ou serviço da sua empresa. Cada fase da pesquisa será contextual. Os compradores procurarão uma solução no Google ou em outro mecanismo de pesquisa, como a mídia social. A quantidade de tempo e energia investidos nessa fase depende do produto ou serviço. Pode ser uma pesquisa por voz no Google Maps para cafés próximos, por exemplo, ou eles podem visitar várias lojas para uma compra maior, como um carro.

3. Consideração e avaliação

Após a pesquisa de informações, a próxima fase do funil é a consideração e a avaliação. É isso que Elias St. Elmo Lewis chama de “desejo”, e alguns modelos se referem a isso como “Meio do funil”. 

Um consumidor começa a tomar sua decisão nesse momento; portanto, as empresas devem alimentar seus leads à medida que se tornam mais qualificados. Nesta fase, o marketing deve desenvolver um desejo de possuir ou ter o produto. Essa etapa é crucial.

Enviar e-mails é mais regular nessa fase, e os estudos de caso são uma ferramenta útil para destacar seu sucesso anterior e aumentar sua credibilidade. O conteúdo de marketing contém mais informações sobre o produto e você pode oferecer ofertas exclusivas a esses leads. Um e-book de baixo custo ou mesmo gratuito é outra ferramenta vantajosa a ser utilizada nesta fase do funil. Recursos como guias de preços e guias de instruções são úteis para os profissionais de marketing manterem a atenção dos leads. Ter uma cópia em seu site, cobrindo itens como perguntas frequentes, também ajuda a dar tranquilidade ao cliente.

Um grande investimento exigirá um processo de avaliação cuidadoso e completo. Essa é geralmente a fase mais longa de um funil, com duração de semanas ou até meses. Os profissionais de marketing devem reforçar consistentemente seu relacionamento com o cliente e fornecer à eles as informações necessárias que estão usando para avaliar essa tomada de decisão.

4. Intenção e comprometimento

Após a fase de consideração, os leads passam para a intenção e o comprometimento. Eles são quase um cliente. Essas pessoas demonstraram algum interesse em comprar um produto ou serviço. E, é ai que os profissionais de marketing oferecem testes gratuitos, demonstrações, consultas e organizam reuniões de vendas com as pessoas.

Cabe aos profissionais de marketing argumentar de maneira convincente por que seu produto é a melhor escolha para um comprador.

Também é aqui que a equipe de vendas assume o controle, e o marketing pode ser mais direto nessa fase para ajudar as pessoas a tomar sua decisão final. Idealmente, as táticas de marketing e vendas trabalham juntas para estimular o processo de tomada de decisão e convencer o comprador.

5. Conversão e compra

Se os consumidores chegam ao fundo do funil, decidem comprar e se tornar um cliente, então, parabéns! O cliente passou por todas as fases – determinando que eles têm um problema e decidindo que você fornecerá a solução.

A fase de conversão e compra é onde os processos de vendas controlam o cliente. O objetivo é tornar o processo de compra on-line o mais simples, seguro e eficiente possível. 

Se esse estágio for eficaz e eficiente, e os clientes ficarem satisfeitos com a compra, essa fase deverá ser muito lucrativa.

6. Lealdade e fidelidade

O que acontece após a venda é fundamental, mas muitas empresas ficam aquém dessa fase. Simplesmente felizes em fazer a venda, eles deixam muitos futuros clientes em potencial irem embora. Queremos reter nossos melhores clientes. O caminho mais barato para a conversão é através de clientes existentes. Lealdade e fidelidade é a fase final de um funil de marketing.

“E uma última coisa a lembrar, os compradores sempre podem concluir a ação ou a compra, mas ainda assim ficam frustrados, confusos ou chateados. Uma experiência verdadeiramente positiva nesse estágio do funil significa que os profissionais de marketing aproximaram o cliente do estágio de lealdade e fidelidade. ” (Sapian e Vyshnevska, 2019).

O E-mail e as mídias sociais são ótimas ferramentas a serem usadas neste momento para manter contato com os clientes e continuar alimentando esse relacionamento. Você pode enviar a oferta ímpar e manter o cliente ciente do que você está vendendo.

Lembre-se de que o boca a boca é uma poderosa ferramenta de marketing e é grátis! Tente criar “fãs delirantes” que se tornarão advogados leais à sua marca.

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